在商業社會中，「名片」是人際往來不可或缺的基本配件，名片的交換更是彼此建立初步關係的重要時刻。日本商業顧問村岡正雄也指出，能夠流暢有禮地交換名片，才能給對方留下良好的第一印象；而要做到這一點，他認為必須避免下列5項錯誤，並且即時加以改善：
錯誤1：無法順利拿出名片
在交換名片時才開始四處掏摸尋找，自己的名片和別人的混在一起、無法分辨，這種慌、忙、亂的感覺，第一印象就不及格。
此時，你應該這麼做：此時可以說句「你好，我這個人就是迷糊」等幽默的發言來帶過，並用幽默來拉近雙方的距離。
錯誤2：沒有確認名片上的名字
拿到名片後看也不看就開始交談，這樣並不得體。
此時，你應該這麼做：應雙手接住名片說「謝謝」，並當場確認。可以複誦對方的名字，若是遇到不會念的字或職稱難以理解，應當場詢問，不問而弄錯反而很沒禮貌。
錯誤3：馬上將名片收起來
收到名片立刻將名片收起來、放到公事包裡，是不合乎禮儀的。
此時，你應該這麼做：拿到的名片別急著收起來，應該拿在手中或是放在桌上的名片盒。和多數人同時會面時，應在桌子的一角按對方的座位順序將名片排好，邊談話邊確認對方的姓名。
錯誤4：忘了帶名片
忘了帶名片，在商業拜訪上是不能原諒的過失。
此時，你應該這麼做：發現忘了帶名片時應該說：「真是非常抱歉，我的名片剛巧用完了。」並向對方道歉，同時告知對方 「會補寄名片給您」以做彌補。
錯誤5：名片有髒污
取出的名片老舊或是有折痕，對對方而言是不尊重的行為。
此時，你應該這麼做：請千萬不要把這樣的名片交給對方，應該用和忘了帶名片同樣的應對方式來處理，並有禮貌地道歉彌補。
取材自《資料整理快捷術》博誌文化出版整理‧撰文鄭君仲
相信各位在跑行銷時,往往會不太知道名片,到底該怎麼如何交到對方手上,拿到對方的名片時,該如何處理,我看了這篇文,我才知道,以往我在遞名片,原來都出錯了,其中以1.2.3.5,是我有時最常會犯的錯誤,希望借由這篇文,讓大家能更清楚,也希望還有其他要注意的地方,還請不吝賜教的指導一下.
教您快速成交的業務技巧
當你因經驗累積而能做到「Work Smart」，再加上保有新人階段「Work Hard」的態度，你才能從優秀到卓越（A to A+），必須不停地開拓客源、預先幫客戶釐清雜項、傾聽客戶的需求，並表現出專業的素養。不管是企業主、顧問、醫生、律師，不管你「銷售」的是商品或服務，只要你想成功、成名，甚至累積你的公信用，你都需要練就「成交」技巧。
研究準客戶
訣竅1：評估你講電話的表現
在講電話時，考慮三項依據：語氣、聲音的變化與臨場反應。
臨場反應在衡量講電話的表現時，自成一格。它涉及你在毫無準備的狀況下，偏離你所準備好的談話內容，轉而去傾聽準客戶告訴你的東西，並做出相對應的回答時，與對方進行互動的能力。
講話的語氣與用字遣詞都透露出你的態度：溫暖或冷漠、友善或傲慢、切身或非關個人、漠不關心或感興趣、精力充沛或無精打采、好鬥又好辯，或開放且樂於傾聽。我只消一時片刻，甚至一句話，就能判斷買方的語氣有無成交的潛力。
你的聲音變化包括速度、音高、音調變化與音量。速度是指你講話的速度。對於業務來說，理想的範圍大約在每分鐘150至180個字（編註：此為英文標準）之間。
音高是另一個問題。尖銳的高音讓人聽起來緊張不安，而低音給人比較威權的味道。要降低高音，就放輕鬆，同時呼吸得比較深沉一點。要凸顯重點，就注意自己的音調變化。音調變化就是把你用黃色螢光筆在書面上畫下的字句，以口頭的方式表現出來。把應該凸顯的字句強調出來，讓準客戶注意到它。
音量則是另一種刺激。講話大聲通常聽起來直接且具侵略性，反之，聲音太小聽起來畏畏縮縮、沒有熱情。準客戶經常把音量太小解讀為你對於自己的產品或服務信心不足，要不就是完全沒有信心。結果：兩者都無法打動他們。
你一定要全程表現出活力。而這份活力就來自於你說話的速度、音高、音調變化與音量的總合。
訣竅2：將把關者當作金礦來對待
質問式的語氣會讓把關者直接拒絕你。而當老闆們詢問把關者，你是怎麼通過他那一關時，這種詭計通常只會激怒他們，還會讓你在準客戶辦公室裡唯一的盟友棄你而去。
讓把關者參與其中，有可能是得到老闆注意的唯一方式。說出你的來意，大談箇中好處，然後問問他們，老闆的心意。當然，如果他們說不，可別聽信他表面上的意思。
將把關者當作個人教練使用，直到你上達天聽。因為他們知道老闆的行程、個性、小毛病、偏好與共鳴之處。
我們時常邀請主管階層到我們的辦公處所主持訓練會議，而你會很訝異當我們為那一天做準備時，只是向他們的行政助理請教幾個問題，就可以從中得知：從他們偏好的咖啡品牌到他們沒有吃午餐的習慣；因為他們擔心錯過飛機班次，養成他們總是太早抵達航站的小毛病；因為他們對股東會感到不安，導致他們寧願當個小小經理人。如此私密的個人檔案，除了從你的準客戶的助理身上，還能從什麼地方挖出來？
透過你的態度與行動對把關者表示尊重，然後你通過他們的比率指數就會增加。
訣竅3：策略性挑選電訪的時機
根據美國電話行銷協會的研究顯示，上午九點與十點之間，是連繫商務人士的最佳時機。此外，決策者通常比他們的把關者還早踏進公司，而且比把關者晚走。在這些時間裡，他們通常會親自接聽他們自己的電話，以為是朋友、家人或同事打來的。
訣竅4：留下簡潔、情報性的語音留言
說明你來電的目的，以及告知準客戶回你電話的好處，特別是後者。緩慢而清楚地重複你的名字、服務單位與電話號碼。在你留言時，一邊把號碼寫下來，免得你唸得太快，讓對方抄寫不及。沒有什麼比讓你的準客戶必須倒帶三次才能聽清楚你的電話號碼更能引起他們不悅的事了。除非非常好奇，否則大多數的人都不會那麼費事。
想像一下，你的準客戶在機場趁轉機時聽留言。七通留言，十八分鐘的聽覺享受，對吧？大錯特錯。把你的訊息保持在60秒或更短。別用猜的，替自己量一下時間。如果你在語音信箱裡閒扯淡，準客戶會猶豫要不要回你電話，因為他們會擔心一旦回你電話，你會在對話中做出同樣或更糟的事。
訣竅5：絕對不要問：「你聽說過我們公司嗎？」
如果準客戶說「聽過」，你就陷入了一個進退兩難的情況，怎麼對他們提起你的公司都不妥，告訴對方他們已經知道的事情，就是在浪費他們的時間。如果你又告訴他們一次，那就是在暗示對方，他們說過的話你都沒有聽進去。
改變做法，問：「你對我們公司知道多少？」這讓準客戶有發言的機會，也可以藉此檢驗對方的瞭解程度。然後你需要的只是糾正誤解的地方，在重要事項上「填空」，一路引導至你想要談的切題重點。
我想大家在行銷的路上,對電話行銷開發客戶,一定不陌生吧,大家也應該常常碰壁,聊沒幾句就掛斷,打下一家的電話.又或者到了準客戶那.卻一次後就在也沒下文了.我看到這篇文,覺得他的重點都說出來了,我們常會遇到的情形,他也都清楚的舉例出來,所以把這篇文分享給大家,希望大家在對於這塊區域的潛在客戶,能有效的變成你自己的準客戶,提昇自己的業績.
當然啦,每個人或許都有不同套的訪問方式,你有用過什麼樣的話術,能在很短時間內,讓這一個未知的客戶,願意見你,了解你們的產品,也可以分享給大家喔.
與客戶天長地久──談出長期的忠誠度
提到談判（討價還價）這個字，某些業務人士的腦海中可能會浮現香港的路邊攤、中東的石油酋長，和堪薩斯州的馬販等等各式各樣的印象。
其他的業務人士則堅持他們在價格的制定和合約的內容上，絲毫不給予買方任何彈性，然而每一週，從這個買家到下一個買家，他們所做的交易看起來都非常不同。在今天的市場上，每一位買家都在尋找「一筆交易」，你要怎麼回應，才能在不失去交易的同時又能保護自己的邊際利潤呢？本章的訣竅會協助你保住你所擁有的。
訣竅１：在銷售程序中，及早重新設定買方的期望
很多買方在進入業務討論時，對於某項產品或服務要付出什麼代價，都有些心理準備，要不是來自於先前他們支付過的價格、曾經看過的廣告、某個同事在走廊上提過，就是從他們的希望清單或預算（不論那張希望清單是否有本有據，還是無知）。一旦你確立起你所提供的東西或解決方案的價值（在你展開任何協商之前更好），將有利於你引導他們面對現實。
訣竅2：冒險顛覆買方的邏輯
當買方無法理解你所提供的各種選項的價值所在時，以反方向引導他們，說服買方，通常會有所幫助。假設某位買方要你提供比較低的價格，因為他們的機構那一年真的很不好過。你可以這樣回應：詢問他們是否願意簽個合約，如果下個年度他們公司比較賺錢時，願意支付給你一筆獎金。
如果你正在販售電腦顧問服務，且為這個案子提出了一份報價，也答應完成的日期。該客戶堅持如期完成對他們而言，是成功與否不可或缺的因素，而且想要建立一項懲罰性條款，確保你在截止期限前完成。
該懲罰性條款說，若是你不能如期完成，每週你就會被沒收5%的懲罰性費用；而你知道，在你的掌控之外有太多事可以影響案子能否如期完成。在這樣的情況下，你可以逆轉買方的邏輯：他們是否願意加上一個條款，如果案子提早完成的話，每週支付你 5%的紅利？
只要主客異位一下，或調整情勢，好讓買方瞭解你所承擔的風險，以及你所提供的東西的價值。
訣竅3：說明你的價格，然後保持沉默
沉默在談判中，是一種充滿力量的手段。買方需要時間整合他們的期望和資訊，然後用預期中的結果來比對價格是否可以接受。這時，等就對了。
當然，有時候你們可能會陷入僵局。你已經說明過你的價格並保持安靜，而買方也做出同樣的事。他們拒絕進一步的對話，不願意作出決定，並且答應你的價格，也不會討價還價。一般而言，在僵局中，先打破沉默的人通常表示讓步。
若你說明過價格後繼續滔滔不絕，會產生幾個危險：你可能聽起來處於防禦姿態，而且擺出對抗性的語氣；你可能在無意之間醞釀你正盤算著在價格上打個折；或是你可能會建立一種印象，你會依慣例，說服買方接受那個價格。這裡面沒有任何一個是繼續討論你的價格的好理由。
當買方看起來似乎難以決定是否接受你所提出的價格，但又拒絕和你討價還價時，你接下來有兩個選擇。
首先，當買方提出含糊不清的意見時，例如「那簽不下去的」或「那看起來好像太高了吧」，你可以要求對方作個明確的說明。
其次，你可以撤回你的報價或提案書。在這件事情上加上一個時限，或繼續處理其他客戶，轉移你的注意，讓買方知道你無意修改你所提出的東西。
我想大家都有過這種經驗(唉.你們家的價格太高了:你們的同行剛來報過價比你還低耶...等)這類的話,而大部份的業務,為了希望成交,有時都會"配合"客戶壓低價錢,而達到成交的目地,這篇文的觀念我覺得不錯,所以po給還在為金錢而無法成交客戶的朋友看看.最重要的一點,這裡面的文是死的,但是我們的觀念和遇到的情形是活的,所以這篇文是幫大家建立觀念,了解基本手法,如何應對,然後在自己衍生一套流程,快速的成交下來.
留言列表
