安琪菈的夢想世界

創造價值，讓接手的人有賺頭！

1. 如果一間房子能夠讓買到的人，在花了錢之後，還能夠有機會賺一些回來，這樣的銷售觀念會更有說服力，而且銷售的速度更快！

2.把一間自住的房子，用投資的觀念來操作。

3.「帶著租約」的房子，這個賣點更具有吸引力！

4.投資報酬率的計算，重點在於租金的收益是否能夠負擔房貸與利息，如果繳完了還有剩，就更加理想了！

讓人「買到賺到」才是上乘功夫

賣房子，如果只是談好一個漂亮的價格，而且順利圓滿地完成簽約、過戶、完稅、交屋…等等這些程序，嚴格說來，不容易，但是說穿了，倒也沒有什麼了不起！這充其量只是完成了業務銷售的「基本功」而已！但是如果從投資的角度出發，如何讓買到的人，還覺得賺到了，才算得上是房屋行銷的上乘功夫！

如果純就技術面來看，這樣的作法其實隨處可見，似乎沒啥了不起！隨便逛個百貨公司，看看那些各式各樣的打折花招，就可以一目了然！感覺上，消費者好像是佔到不小的便宜，事實上，因為你完全無法掌握貨物的底價與成本，所以大家都是在檯面上的數字裡頭玩遊戲，搞得一片又「流血」、又「跳樓」的大拍賣，結果，換季折扣一完，什麼事也沒發生！

賣房子也是這樣，所謂的「開價」，從您說出口的一剎那，您就很清楚，業務員也很明白，買方同樣也是心裡有數，擺明了就是一件大家都知道的「數字遊戲」！接下來，就是一連串的挑三撿四、討價還價、扯來扯去的過程，等到大家都扯累了，敲定個大家都可以接受的數字，成交了，這筆生意就算作完了！

為什麼不反過來想想，如果這間房子能夠讓買到的人，在花了錢之後，還能夠有機會賺一些回來！這樣的操作觀念，不是更有說服力，而且銷售的速度更快！

簡單來說，就是創造房屋的「收益價值」！一般的住宅，絕大部份的比例都是訴求自用型的消費者，但是由於純自住型房子，除了依靠市場景氣帶動房價的上揚，否則一間房子，本身是無法創造出更高的價值的，更無所謂的收益可言，所以房屋的總價，便成為唯一的依據。

用房子未來的收益性吸引買方

然而，如果把一間自住的房子，用投資的觀念來操作，吸引有興趣的買家，同樣也用投資的觀念買下它，並且在買下之後，同樣也可以享受到投資的收益！這時候，房屋的總價就不是唯一的依據了，重點反而在於這間房子未來的收益性。

這也就是市場上一般所謂的「投資屋」或「收租屋」！最主要的差別在於，這種房子銷售訴求的對象，並不是一般的自用型的買方，而是有興趣當「房東」的投資客！

舉例而言，以往有許多朋友，把一間房子隔成數間，然後分開出租，收下所有的租金，繳完每個月的房貸與利息之後，還有些零用錢，當起現成的「包租公」，隨著房地產市場投資觀念的普及，這年頭想藉由穩定的長期收租的「房東型投資人」越來越多，所以，如果把一般的住家，用這樣的手法稍微「變身」一下，它當場就變成了可以收益的「投資型商品」！

重點是，要創造出這種產品的賣點，一是在於這間房子是否已經有了現成的租約，如果房客都已經租滿了，這種「帶著租約」的房子，賣點是更具有吸引力的！因為買方只要一過戶，馬上就成為現成的房東，而且下個月起就可以收到現成的租金！

另一個則是投資報酬率的計算，重點在於租金的收益是否能夠負擔房貸與利息，如果繳完了還有剩，就更加理想了！

當然，這種模式也適用於各式各樣的產品，除了學生套房、一般住宅之外，尤其是店面、商場這種講求投資效益的商用不動產更顯重要！

舉例而言，一間在新商圈裡空盪盪的全新待售店面，以及一個已經有了大型連鎖速食店十年租約的店面，純就投資的觀點，您會選哪一個？就算後者的價格略高一些，但是基於穩定收益的考量，相信選擇後者的比例仍是高於前者的！

同樣的，辦公大樓也是，只要已租戶超過五成，買方意願絕對是比一間空盪盪的辦公大樓高的多！尤其是對於那些十分重視投資效益的外資而言，出租率更是投資決策時，非常關鍵性的一項評估指標！

讓賣房子不只是賣房子

這種「創造價值」的行銷方式，更進一步，則可擴及到土地的銷售，就如同早些年在台北淡水，某個山頂上的經典故事，土地的開發商請來了世界一流的建築師，畫完了一幅幅氣勢磅礡的建築設計圖，再請來知名的豪宅代銷公司，煞有其事地作了一大堆廣告行銷的推案動作後，然後，一口氣把周邊的土地，一塊塊像切豆腐一般地全部賣光，自己反而一面牆也沒蓋起來，就獲利了幾十個億！

還是那句話，賣房子不只是賣房子！而是一段行銷的過程！想要賣的漂亮，又不想陷入你拉我扯的價格戰，想辦法「創造價值」！才是更高段的作法！