超強人脈術！以最小的勞力獲取最大的成果/本田直之
一個缺乏人脈的商務人士想要成功，幾乎可說是難如登天。因此，如何建立人脈就變得非常重要。想要建立人脈，「自我投資」絕對是不可或缺的──藉由投資來累積個人資本，而最有力的個人資本，就是人脈。換句話說，建立人脈就是最有利的投資。
時代如今已經不同，機會雖然處處可見，但遊戲規則已經大幅改變，社會已從原本「依附企業的時代」，轉變成「個人求生的時代」。在「個人求生的時代」，人脈是人生的救生圈，在這個公司壽命可能比個人勞動生命短的時代，可以救你一命。
不論時機好與壞，「人脈」這項投資始終是獲利最高的選擇！若是總想著等到「以後」或「有需要時」才要開始打造人脈網絡，註定為時已晚，機會將永遠不會來臨。一如投資應捨短期、取長期的道理，越早投資複利效果越大，建立人脈也是越早開始成果越豐碩。立刻付諸行動，未來人生才有保障！
掌握「超強人脈術」五大重點，構築穩固的人脈網絡
１．如何鞏固人脈基礎
● 不以「施予」，而是以「貢獻」為基礎
● 建立「資產負債表型」人脈
● 經營人脈的六大禁忌
● 變成「讓人想認識的人」
２．如何開始建立人脈
● 想要認識某人，就立刻寫電子郵件
● 充分掌握對方的背景
● 如何在簡短的郵件中流露情感
● 疏遠的關係也能輕易復活
３．如何進行有效溝通
● 情報提供守則
● 與人對話切記「說一聽九」
● 擁有可傳授他人的專長
● 招待對方到自己的「主場」
４．如何長期維繫人脈
● 建立人際網絡前的三個步驟
● 成為「最佳介紹人選」的五大條件
● 初次接觸後的後續連絡
● 人脈條列化，找出自己擅長的領域
５．如何建構人脈網絡
● 建立人脈網絡的優點
● 欲使「社群」成功發展，屬性務必聚焦
● 少點防人之心，多點人脈
● 將辦公室布置成「聚會場所」
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前言 一生最好的投資：建立人脈
只有「天才」方能不靠人脈便獲得成功
目前，與人碰面已經占了我工作內容的大半。
每週五天，也就是週一至週五，我一定會安排與他人共進午餐及晚餐。因此，一年內至少和超過五百多人見面。
事實上，現在一年之中我有半年都在夏威夷度過，也就是一月至三月，以及六月至八月，其他時間則是常常前往自己進行投資的舊金山、洛杉磯以及新加坡等亞洲地區，至於待在日本的時間或許還不到半年。正是因為如此，在國內時，能與人見面的時間也就變得更為珍貴。此外，即使人在海外，我也依然維持與他人共進每一頓午餐和晚餐的習慣。
為什麼要見這麼多人？理由很簡單，因為人若是憑一己之力，什麼事也辦不成。
蘋果電腦創辦人史提夫．賈伯斯曾在一次演講中說道：
「我們所攝取的食物，幾乎都不是自己調理的。我們穿著別人製造的衣服、使用別人發展的語言、運用別人發明的數學。也就是說，我們凡事都得仰賴別人。」
說來理所當然，獨自一個人確實難以成就任何事。唯有天賦異稟的「天才」，才有可能在不仰賴任何人的情況下存活。可見我們不論做什麼事，都必須與他人有所往來。
人脈是最強而有力的個人資本
在我所寫的《槓桿閱讀術》（漫遊者文化翻譯出版）這本書裡，我曾強調「不看書的商務人士無法成功」。不過，比起閱讀，人脈更為重要。一個缺乏人脈的商務人士想要成功，幾乎可說是難如登天。
因此，如何建立人脈就變得非常重要。想要建立人脈，「自我投資」絕對是不可或缺的──藉由投資來累積個人資本（personal capital），而最有力的個人資本，就是人脈。換句話說，建立人脈就是最有利的投資。
每一天，我都能夠實際感受到人脈的重要性。在公司股票上市後，我建立了自己的企業王國，投資了約十家公司，並負責其中四家的經營管理。同時還撰寫書籍，如今「槓桿系列」作品已經賣出了超過四十萬冊。
不過，光憑一己之力，絕對無法達成這樣的成績。若是將我與形形色色的他人所建構的關係，比喻成自己在二十年來的商務生涯所獲致成果的基礎，其實並不為過。
那麼，我的人脈都是靠什麼方式建立的呢？
沒錯，就是以最小的勞力，讓自己的人際關係孕育出最大成果的「超強人脈術」。
重點不在「認識誰」，而是「被誰認識」
先來談談應該如何定義「人脈」。
第一個重點在於，重要的並不是「認識誰」，而是「被誰認識」。只見過一次面、交換個名片，從此便失去交集的關係，是不配稱為「人脈」的。
此外，「認識凡事皆可請託的對象」也算不上是人脈。相較之下，反而是常常受人委託的關係較佳。商業突破研究所（Business Breakthrough School）的社長大前研一曾說：
「提到人脈，相信大多數上班族都會認為它指的是『認識對自己有幫助的人』，但是憑藉這種邏輯建立的關係是難以持久的。一天到晚拜託人家，很快就會為人所唾棄。（略）一個人若不懂得思考『如何幫助對方』，就無法建立豐富的人脈。『與其終日求助他人，不如為眾人所求助』，想要建立人脈，便應以此為出發點。」（摘錄自《週刊Diamond》二○○七年二月一○日號）
說得更清楚一點，我對於人脈的定義，指的是心智層次夠高，能和自己互相交換情報、彼此介紹其他人、相互刺激砥礪，並且共同追求成長的夥伴。只要置身於這個類型的夥伴圈子裡，一旦看到其他夥伴達成了諸如股票上市、出版書籍、移居海外等目標，便有助於刺激自己思考應該用什麼樣的方式，達到自己所希冀的目標。
認為「只要遇到困難就應該求人幫助」，實在是很消極的想法。我所提倡的「超強人脈術」，要求的是秉持積極的態度來思考，而且應該思考的不是如何拜託對方幫自己的忙，而是在於自己能幫上對方什麼忙。
只要看見這類夥伴的水平和程度有所提升，便能激勵自己也要有所成長，以免跟不上大家的腳步，這樣一來，不僅能給予自己強大的刺激，也能成為督促自我前進的動力──為了跟上周遭朋友的腳步，不斷督促自己以同樣的速度朝著理想邁進，便能在潛移默化之中，隨著大家一起成長。同時，大家也可能因為看到了其中某位夥伴獲得成功，每個人的心裡於是湧現一股「既然他能，自己也能」的希望。
這個氣氛在夥伴之間相互感染，漸漸地，原本大家都覺得困難的事，也能變得易如反掌；原本認為不可能的，也終將成為可能。藉由這種相乘的效果，團體裡所有的人皆能獲得顯著的成長。
以一百公尺短跑做比喻，如果其中有個選手跑出了九秒多的成績，其他的選手便很可能相繼在十秒內跑完全程。只要大家開始相信「人類可以突破十秒的極限」，體能就有可能獲得飛躍性的提升。
再舉一個商場上的例子。假設你打算創業，若是和同樣身為上班族的朋友討論時，得到的反應想必多數會是「太累人」、「風險太大」或「如果失敗了怎麼辦」，這並不代表這些朋友心懷惡意，而是站在上班族的立場，當然會偏向這類的建議。不過，如果你是與自行創業的朋友討論，得到的反應大概會是「創業比上班輕鬆」、「風險並不大」或「要行動就該趁早」。
上述兩種回答，讓人感受到兩種截然不同的速度感、世界觀以及人生觀。
究竟要怎麼辦才好呢？是不顧周遭的反對聲浪毅然創業（或放棄創業），還是在與身旁好友相互支援、相互勉勵的狀況下創業？對自己而言哪一種選擇比較不費力，而且更能保障成功，答案應該是一目瞭然的。
我在這本書裡提倡的「超強人脈術」，最大的目的就是找到與自己的價值觀吻合的夥伴，與其建立聯繫，並且相輔相成地共同成長。
只有九．二％的人懂得積極建立人脈
以目前的時代背景來看，年功序列制、終身雇用制漸漸瓦解，公司的壽命也變得比個人勞動壽命還短，因此社會已經從原本的「依附企業時代」轉變成為「個人求生時代」。
在「依附企業時代」裡，「人脈」等同於「與現今工作有關的人脈＝現在人脈」。但是，進入了「個人求生時代」，必須再加上攸關未來人生的人脈，亦即「未來人脈」。
即使沒有特別用心經營，一個人也能在工作的過程之中自然而然建立與現今工作有關的人脈＝現在人脈。不過，如果對人脈方面的需求缺乏清楚的認知，就無法建立「未來人脈」了。此外，「依附企業時代」的現在人脈，只要攀附在企業品牌之下便得以建立，但在「個人求生時代」裡，攸關未來人生的「未來人脈」，是需要擁有個人品牌才構築得起來的。如今時代已經徹底改變，建立人脈的邏輯和方法，也必須隨之從根本做改變才行。
日後將變得越來越重要的「未來人脈」，若是等到有需要的時候才開始經營，可就為時已晚了。
然而如今的情況是，許多人雖然深知人脈的重要性，卻並未採取任何實際的行動。
針對服務社會人士創立的日本教育機構「Academy Hills」，於二○○七年曾以六本木圖書館會員約一千兩百位專業人士為對象，進行過一場「生活型態實況調查」。調查結果發現，認為自己「積極建立人脈」者，有八成認為自己的人生「十分豐富多采」。
但令人意外的是，在公司與學校之外仍積極建立人脈者，竟然只占了九．二％。雖然約有半數受訪者回答自己「有機會便願意建立人脈」，但是這種被動的態度其實就等同於不做任何努力。如此回答的人，大概只做到「一年參加個一兩次跨業交流會等活動」的程度吧。
只要從有心建立人脈者如此稀少這一點便不難看出，如果自己能夠採取主動將有多少好處。若是能和形形色色的人往來，絕對可以感受到自己的人生變得何其豐富。
大多數人為什麼不願意積極採取行動呢？
答案可能是「費事」、「麻煩」、「自己懶惰」……。
不過，實際情況恰恰與給予上述答覆者所認為的完全相反，正是在這種人身上，人脈才能發揮最大的威力──正因為我比誰都懶惰、比誰都怕麻煩，因此這句話由我口中說出來，各位讀者大可放心採信。
無論獨自一人再怎麼努力，倘若沒有超乎常人的堅定意志，凡事都可能因為倦怠或逃避而半途而廢。但是如果與夥伴一同努力，就不會淪落到這種後果了。
想要與人接觸，前提是自己事前必須做好充分的吸收學習（input）。如果沒有能力對他人做出任何傳授（output）或貢獻，想必不僅難以讓對方產生想和自己見面的興趣，即使見了面，這場接觸也不可能有多少價值。
因此，為了做好自我學習，自我投資是絕對不可或缺的。 一個人與越多人接觸，自我學習的質與量也必須隨之提升。這正好提供了自己切磋琢磨的機會。
不分晝夜安排時間與人接觸交流，代表自己必須不斷學習，無形之中便能培養出勤學不輟的習慣，不至於隨時妄想偷個懶、休個息。
由此可見，人脈事實上是相當重要的。尤其是像我這種生性怠惰的人，反而更應珍視與人接觸的機會。
憑藉本書無法實現的四件事
這本書的內容架構，依照的是從初次接觸開始、直到獲得最終成果的先後順序寫就而成。
第一章是「超強人脈術」的整體俯瞰，第二章介紹與想要結識的人「接觸」的方法，第三章探討實際見面時的「溝通術」，第四章討論接觸後繼續維繫雙方關係的法門，而第五章則說明如何與他人共同成長、獲得顯著成果。
本書所傳授的人脈術並不難，任何人只要下點決心，都有機會構築一個豐碩的人脈網絡。
不過，有一點必須事先聲明──
聽到「人脈」兩個字，許多人或許會產生以下幾種期待：
1 短時間迅速建立人脈
2 結識有名有權的人物
3 利用人脈獲取自身的利益
4 舉辦供不特定多數人士參加的聚會
倘若你的期望是上述四項其中之一，本書恐怕就派不上任何用場了，至於理由將在接下來的章節裡一一說明。
此外，想要百分之百活用本書所傳授的訣竅，首要條件就是立刻付諸行動。
若是想要等到「以後」或「有需要時」再實踐書裡所寫的方法，機會就永遠不會來臨。等到有必要時才想到應該開始建立人脈，註定為時已晚。一如投資應捨短期、取長期的道理，越早投資複利效果越大，建立人脈也是越早開始成果越豐碩。
對於決心實踐有助於篩選出高心智層次的夥伴、與之建立交情、並一同追求成長的「超強人脈術」的讀者，如果本書能夠產生任何助益，將是我最大的榮幸。
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「善於與人相處，並不就代表擁有良好的人際關係。唯有重視貢獻，人際關係才具有生產性。這才是真正的『良好的人際關係』。」
《有效的管理者》 彼得．杜拉克
「如果要說成功有何祕訣，那就是接納別人觀點，並用自己和對方的角度來看事情的能力。」
亨利．福特
不以「施予」，而是以「貢獻」為基礎
在此先介紹一個貫徹本書主題的關鍵字。
與人交往的模式不外乎「分享（give and take）」或「施予（give and give）」。「分享」是沒有任何問題，但「施予」的語氣聽起來可就值得質疑了。「施（give）」這個字眼聽來像是敘述由上往下的關係，在語感上顯得有點驕傲。因此比起「施予」，我一直將「貢獻（contribution）」看得更為重要。
美國社會非常重視貢獻的精神，我赴美留學時所就讀的商學院，對這種精神尤其重視，常要求每個學生對課程都能有所貢獻。例如在筆者在課堂上向同學說明「日式管理學裡有哪些特殊面相」，為大家提供這種原本不為其他人所知、同時對所有同學都具正面價值的情報，就會被譽為「有所貢獻」。
人際關係也是如此。與一個人接觸時，應先想到的是「自己對他能有什麼貢獻」。該秉持的心態不是由上至下的「給予」，而是「應該為他貢獻些什麼」、「應與他分享一些自己手頭上的情報」、或「向他提供一些自己所擁有的價值」。
此外，「施予」這個字眼不僅帶點義務上必須贈與什麼的語感，並且似乎還有點打著「都已經施予了這麼多，將來或許也能有什麼報酬（take）吧」的算盤的味道。相較之下，「貢獻」這種行為的動機就顯得十分純粹，意味著從事這種行為應該是帶幾分樂趣的。
人脈無法於短期內建立
憑藉槓桿人脈術，是無法在短期內建立人脈的。
欲加強信賴關係、讓彼此都能獲得成果，至少須具備可觀望數年的長期視野。有些人才剛見個面，便提出「拜託為我介紹個人」的要求，這種人可就太自私了。
畢竟才剛結識，對方對自己根本還不夠清楚，哪可能知道該介紹什麼樣的人，而且，想必也不會有誰願意將對自己而言很重要的人，介紹給一個剛結識的人吧。到頭來，一提出拜託幫忙介紹人的要求時，這關係就已經被破壞了。
重要的是，雙方宜透過相互貢獻熟悉彼此，紮實地建立起互信；這當然是需要時間的。不過隨著接這種觸的逐步累積，最終必將獲得碩大的回報。
管理學大師彼得杜拉克曾言：「人往往會過度高估一年內所能做的事，但卻嚴重低估未來五年所能完成的事。」人際關係也是如此，想在一年有些顯著的進展，一開始就想建立深厚的關係，是十分困難的。反之，只要有五年來相互貢獻的累積，彼此的關係便可能變得相當深厚。
朝大目標逐步經營人脈
也或許有人認為：「為了解決眼前的問題，我需要立刻擁有人脈」。但秉持這種動機建立人脈者，大都不會進行得多順利。原因是以滿足自己需要為出發點的心態過於短視，導致這種人脈奠基的基礎淪為對對方的要求使然。如此一來，自然難以構築出長期性的良好關係。
基本上，人脈是需要朝一個大目標逐步經營的。
曾幫助蘋果電腦重振雄風的蓋伊．川崎曾表示：「在你有需要前便先行建立關係，是至為重要的。」只要紮實地建立起互信關係，到了某個時點，對方將自然而然地主動為你介紹些什麼人，或提供什麼重要情報。
筆者自己便曾規劃過許多目標，包括創業、出書、移居夏威夷等。
以移居夏威夷為例，近三年來我幾乎每兩個月便前往夏威夷一趟。當然，起初我幾乎是一個人也不認識，但如今在當地所擁有的人脈，已經豐碩到足以舉辦慈善研討會的程度了。
到了○七年，我便自信滿滿地遷居至夏威夷。由於已經擁有豐厚的人脈，再加上能以各種形式對當地人有所貢獻，因此每次前去，都有機會結識新夥伴。而透過慈善研討會，還得以建立更多新的人脈。
倘若我毫無準備便前往夏威夷，想必一切便不至於如此順利。
碰上有需要時才急著建立人脈，將是為時已晚。
應秉持的態度，最好是明確地知道自己想做的是什麼，珍惜與他人的關係，並選擇與心智層次高的夥伴建立關係。如此一來，即使現在距離目標仍非常遙遠，也能在身邊夥伴的影響下持續朝目標邁進。
秉持早期階段創投的精神
藉由貢獻的累積，讓自己與他人的關係變得益形深厚，這過程與投資早期階段的新創企業的創投（VC）頗為類似。
早期階段創投，是一種發掘剛成立不久、頗具成長潛力的企業，對其貢獻資金、管理知識、人才、顧客等的工作。待這家企業有朝一日上市了，便能獲得龐大的利潤。不過，早期階段創投並非有資金就能成事，而是得具備相當程度的人脈與管理知識才可能成功。一如要先做好自我學習才能有所貢獻，在企業草創的早期階段，當然也得做好充分的功課，才能決定是否該對一家企業挹注資金。
理所當然的，創業到上市需要漫長的時間，在這段時日裡，投資並不可能獲得任何回報，因此創投基本上是一種長期投資，但正因如此，最後所能獲得的回報也就越大。
當然，創投的形式也是形形色色。有些創投並非針對早期階段的企業，而是僅以即將上市的企業為投資對象。由於後者風險的較低，獲利空間當然也較小。再者，到了後期階段，企業也開始有些成績和知名度，理所當然也成了眾多創投資金競相投資的對象，因此對這類企業而言，隨著收受投資的利益變少，因此供人投資的意願也會大為降低。
建立人脈也是如此。待對方成為一個名人後，要與其建立深厚的關係就變得極為困難了。由此可見，在越早期結識、一同成長，雙方能獲得的成果也就越大。
筆者周遭的友人中，有不少是打從學生時代就認識的。當年當然大家都還籍籍無名，也沒意識到需要多努力經營人脈，聚在一起的動機不過是「好玩」、「志同道合」、或「臭氣相投」。
而到了今天，大家都會為彼此介紹形形色色的人。如今，每個人都已在自己的領域裡事業有成，但這不過是個結果，當初我們並非因彼此都已事業有成而結識，而是源自當年彼此建立了那形同早期階段創頭般的關係，大家才會有今天的交情。
倘若在看到他們都事業有成後，才突然表示想和他們交朋友，想必是構築不出今天這種關係的。當然，絕對不乏即便如此還是願意供人套交情的人，但關係應該很難培養得夠深厚才是。
以曾代表日本出賽的足球選手中田英壽為例，在職業足球時代從不接受媒體採訪，是他眾所周知的堅持。不過，據說有少數幾位體育記者有辦法對他作長篇採訪，理由是這幾位記者打從中田選手年輕時起，便持續追蹤他的動向。由於有了這早期階段開始的交情，才能秉持中田選手對他們的信任，獲得作採訪的機會。
即使不是和中田選手這種程度的名人打交道，只要大家曾有共同成長的經驗，能彼此介紹的人、或彼此貢獻的內容，在層次上便可能逐步獲得進一步的提升。到了最後，便可能產生驚人的相乘效果。這就是建立人脈的過程中最有趣的一點吧。
結識名人好處少
似乎有不少人認為，「人脈」＝「和有名有勢的人交朋友」。
例如，有些人會在派對上到處搜尋名人，換到了名片便感到滿足。似乎認為�對方越有名有勢，這就越是個「有力的人脈」。
但光是換到名片，是絕不足以稱之為「人脈」的。
此外，即使結交到了名人，倘若這個人所從事的工作層次要比自己高出許多，自己所能提供的貢獻應該也少得多，關係可能淪為只是一味求教於人的單向交往。這種有欠均衡的關係，到頭來應是難以持久的。
再者，名人裡不乏“發展性“已經變得十分稀薄的例子。以名人為中心的團體，常會出現聚集在他周遭的人心靈層次較低的情況，加入這種團體，恐將導致自己的心智層次也隨之降低。
我也曾接觸過形形色色的管理者，其中有些已年屆50、甚至60好幾，卻依然不失年輕活力。這些人物似乎都有個共通點，那就是積極地與活躍於第一線的年輕人保持接觸。只和同年齡層的人往來者，和不時與年輕人出外用餐者，眼中所閃耀的光輝是截然不同的。
槓桿人脈術的目標並不是和名人建立人脈。雖然有藉此結識的夥伴到頭來成為名人的可能，但結識名人以獲取利益並不是筆者所揭示的目的。
這就好比先前以創投所作的比喻，較之購買知名上市公司的股票，投資尚處於早期階段的未上市企業要來得有趣得多。
如此所培養出的關係不僅光建立在資本上，還可能為彼此介紹人、一同創業、也一同成長。倘若對方是個名人，大概就難有這種機會了。
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後記 貢獻本身就是一種「喜悅」
目前我最費心經營的工作之一，就是透過「JBN（Japanese Business Network）」建立自己的人脈圈。
JBN是由本書介紹的「商業書籍作者兼企業管理者協會」其中五位成員（石田淳、泉正人、?津良智、鮒谷周史、本田直之）所創立的社群，目的是為活躍海外的日本人（日僑）提供貢獻、略盡棉薄之力。
旅居海外的日籍創業者或商務人士與日俱增，但是彼此交換商務情報、管理方法，或是參加管理研討會的機會卻十分有限，有時甚至連個可供進行情報交流等互動的場所都沒有。
JBN的目標，就是以免費奉獻的形式，將我們五人至今所學到的商務經驗或管理方法提供給這些旅外人士。
在發行全夏威夷、規模最大的日文媒體Aloha Street的Wincubic.com.Inc.的上野社長的幫助下，我曾經在夏威夷的Halekulani飯店舉辦「第一屆慈善研討會兼交流會」。會後，約有五十位與會者紛紛表示這場活動「非常有幫助」，或是表示自己「一直期望能有這樣的平台」。
藉由這場活動清楚確認投注貢獻的方向之後，我在新加坡和洛杉磯也舉辦了性質相同的聚會，並預計在未來三年內，陸續在紐約、倫敦、上海、曼谷、香港、雪梨、漢堡等十個世界性都市舉辦。我的最大心願，就是藉此幫助全球各地的日僑打造出自己的人際網絡，以獲取更大的活躍空間。
當然，單憑我一人之力，絕對沒辦法舉辦這種聚會。相信JBN的其他夥伴，如果只靠自己一個人也同樣做不來。一開始，我們更是無法想像在世界各地舉辦的可能性。
唯有結合五位成員渴望對他人有所貢獻的心願，我們才得以團結一心實現這個目標。而且，我們也深信未來仍能繼續成功。
容我再度重申，這並不是個商業活動，而是純屬義工性質。那麼，我們為什麼要為這個目標如此努力呢？
因為貢獻本身就是一種喜悅、一種快樂──思考自己做些什麼能讓對方開心時的雀躍感、實際做到時的充實感，以及和他人建立交情後共同成長的興奮感。讓這種交情得以跨越國界、提升到一個世界性的層次，如果將這一切形容成「一輩子的喜悅」，應該也不為過吧。
一個人能做的事極為有限，但是如果結合大家的力量，便可以發揮連自己也難以置信的威力。與其獨自辛苦耕耘、緩慢地朝目標邁進，還不如和一群懷抱共同理想的夥伴、結合眾人的力量達成目標來得有效率。
透過JBN的活動，我對於這個目標的信心也益發堅定。
最後，我想以一段佳能集團董事長御手洗?士夫的名言作為總結。御手洗先生不僅在日本，遠至美國也擁有豐沛人脈。他曾說過：
「人類是會因為其他人的表現而受到激勵的動物。有人受一幅美麗的繪畫激勵而成為畫家，也有人受到美妙的樂曲感動而成為音樂家。同理，我認為自己也是透過和一流的管理者溝通交流，才成為一個『管理者』的。」（摘錄自《週刊Diamond》二○○七年二月一○日號）
如果各位讀者能夠藉由這本書提供的方法，結識適合彼此切磋琢磨的夥伴，為自己構築出一個充分發揮效用的強力人脈圈，將是我的最大榮幸。
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