安琪菈的夢想世界

文/陳其華 顧問

優秀的CEO靠著市場的敏感度、企劃的周密性與銷售團隊的執行力，在企業商品、多變市場與競爭對手三者之間，不斷找尋具藍海效益的目標市場，不斷提升企業的業績成長。

銷售漏斗原理

銷售漏斗說明了市場行銷與銷售之間的關係。行銷將漏斗上面的潛在目標客戶注滿，銷售的職務就是將行銷激發出來的潛在需求，變成真實需求與交易，進而成為銷售業績。

行銷需要了解並掌握市場現況與未來動態，才有機會產生足夠的潛在市場需求。並經過有效的市場宣傳與促銷活動，來激發市場活絡。而銷售則是提高「潛在客戶」轉換成為「成交客戶」的比率。

行銷像空軍，高空轟炸敵人重要設施，癱瘓敵方戰力。銷售像陸軍，跟著威力掃蕩，逐一攻下每座肥沃的城池。再完美的行銷戰略，如果沒有業務部門落實，最終也只是紙上談兵。

市場在哪裡

CEO要能精準的辨識優質目標市場，也就是要創造沒有競爭的市場空間，讓競爭變得毫無意義。CEO能創造和掌握新的需求，使整個公司的經營活動系統，集中資源，創造最大戰力。

CEO精準擬訂的企業整體行銷策略，不但要創造市場上的紫牛產品，也要將企業原有老產品在市場上活化，創造所向無敵的強勢產品組合，打敗市場強敵。

基本的行銷策略分析，是CEO精通且善於活用的思考工具。首先，要評估企業外部環境的市場機會與競爭威脅、內部的優點與缺點；其次，做好市場區隔、市場定位、並選定目標市場；最後是行銷組合分析4P（產品Product、價格Price、通路Place、促銷Promotion）。

業績管理

CEO不但本身是Super sales，更能有效掌控整體業務績效。CEO經常會親自督軍，規劃確認最佳銷售流程，讓業績管理在有制度、有系統下，自動高速運轉。

業務團隊是業績管理的核心組織，不但要有優秀的業務主管，手下的業務戰將，也是個個目標導向，且具有旺盛企圖心。

CEO會規劃合適的業務管理制度，以業務會議、獎懲辦法、專業訓練等業務管理技術，不斷檢討改善業務開發狀況，以落實具體的改善方案，挑戰預算目標。讓業務團隊像火車頭一般，帶領企業不斷攀升營收高峰。

企業營收責任是CEO的宿命。年輕CEO要勇於站上火車頭車頂，勇敢面對挑戰與承擔企業發展的責任。以強烈的企圖心與驚人的毅力，像李奧納多在鐵達尼號裡，豪氣的大喊"I am the king of the world"。